O funil estava partido entre a captação e a conversão e a solução que tinham até então era oferecer descontos, o que comprometia a margem sem resolver o problema estrutural.
A raiz do problema: as leads não eram qualificadas por intenção. Estavam a captar qualquer pessoa que clicasse, mas não as pessoas certas.
As campanhas de Meta Ads corriam com segmentação geográfica sem raio definido por clube, sem distinção entre públicos de cada zona e sem criativos adaptados à realidade de cada espaço (horários, modalidades e equipas diferentes). O resultado: leads de uma zona da cidade a receber comunicação do clube na outra ponta e a desistir antes da primeira visita.
O formulário de contacto era único e genérico, sem campo de seleção de clube nem de objetivo de treino. As leads caíam numa caixa de email partilhada, sem distribuição automática, sem priorização e sem qualquer follow-up estruturado. O tempo médio de resposta ultrapassava as 24 horas num setor em que a decisão de experimentar um ginásio se toma em minutos.
No Google, a presença era residual: sem campanhas de Search por intenção local ("ginásio em [zona]", "aulas de [modalidade] perto de mim"), e com fichas de Google Business Profile desatualizadas, sem fotografias recentes, sem resposta a avaliações e com horários incorretos num dos clubes.
Separámos toda a estrutura de paid media por clube. Criámos campanhas Google Search organizadas por intenção de pesquisa local, segmentadas por raio geográfico em torno de cada clube e por modalidade (musculação, aulas de grupo, treino personalizado). Cada grupo de anúncios foi construído com keywords negativas para eliminar pesquisas sem intenção real (emprego, equipamento de ginásio, conteúdo de treino gratuito, garantindo que o budget só ia para quem procurava ativamente onde treinar.
Reestruturámos o Meta Ads em três camadas por clube. No topo do funil, públicos frios segmentados por raio geográfico e comportamento (interesse demonstrado em fitness, mudança de residência, início de ano letivo). No meio do funil, remarketing segmentado por página visitada, quem viu o horário de aulas recebia criativos diferentes de quem viu os preços. No fundo do funil, lookalike audiences de 1% construídas a partir dos sócios ativos de cada clube, replicando o perfil real de quem já converte.
Criámos páginas dedicadas por clube, com horário de aulas atualizado, apresentação da equipa e um único objetivo de conversão: a marcação de aula experimental com escolha de dia e hora. O formulário passou a alimentar diretamente o CRM, com atribuição automática ao clube correto e alerta imediato à receção, o tempo de resposta caiu de mais de 24 horas para menos de 15 minutos em horário de funcionamento.
Implementámos automação de email e SMS para todo o ciclo de decisão: confirmação e lembrete da aula experimental (reduzindo no-shows), sequência de boas-vindas pós-visita com proposta de inscrição limitada no tempo, e fluxo de recuperação para leads que marcaram mas não apareceram. O CRM passou a fazer scoring automático com base no envolvimento, sinalizando à equipa comercial as leads com maior probabilidade de fecho.
Otimizámos a presença local orgânica: fichas de Google Business Profile completas e diferenciadas por clube, fotografias atualizadas, resposta sistemática a avaliações e publicações semanais.
